再論訂價能力

前陣子的超商咖啡漲價,特別是統一超商,以及星巴克,理由其中之一是鮮奶漲價. 當然,公平會已經以聯合行為開罰,但攸關消費者的咖啡價格還是沒調降回來. 超商為什麼敢那麼硬?
一般人會以為銷售通路的管理重點在庫存管理,但更聰明的通路,拜資訊科技進步神速之賜,消費購買行為與喜好等客戶分析已經是通路中看不見的智慧核心.不必透過太內部的資訊,單從7-11店員操作,可以看出其中之一.當你買一個小東西,店員透過操作系統,已經將你的身高性別年齡範圍等資訊輸入,連結商品的購買系統,回到資訊中心. 這裡當然不是要對這種資訊系統技術或行銷研究做什麼樣的分析評論,主要說明一點:通路愈來愈聰明,愈來愈能掌握你的喜好,購買頻率,時間,甚至情境.
最終超商就是希望能非常精準的切入目標客戶想要的東西,以及,最重要的,價格!
而價格的目的,通常是,"漲多少可以讓客戶不得不接受進而習慣後認同"的企業獲利甜蜜點!

其實,Costco也做得很好.很早以前我發現有一款Starbucks瓶裝咖啡,市售單價85元,Costco賣一箱24瓶單價不到50元. 過不到半年,開始調漲到單價約60多,印象中逐步調高價格最後貼近到79.例子很多.還有一款類似3M魔布的萬用抹布,很好用,賣的好常促銷,問題促銷價是愈來愈高,一開始30條一包單價約在10元多一點,最近價格在14.多.還有很多商品都是.
通路商一旦建立這種智慧,獲利非常驚人. 因為他就掌握了訂價權.
看這麼多電子業的低毛利與3D1S (DRAM, LED, LCD, Solar)的耗能耗資本的投入,在加上昨天轉載的這篇文章,投資,真要把企業能否掌握訂價能力當一回事.
一樣,一開始,還是看看企業毛利以及毛利變化的趨勢吧. 之前選的獲利怪獸們,都有這樣的特性,時隔半年,股市相對低迷,電子業3D1S面臨存亡,他們的表現還是相當穩健.